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12 tipos de vendedores com os quais clientes gostam de fazer negócios

Confira o artigo interessante publicado por Raul Candeloro, que lemos no Site Venda Mais:

Hoje quero apresentar um conceito interessante: tipos de vendedores com os quais clientes gostam de fazer negócios. Fiz uma lista com 12 pontos (queria suas sugestões ao final, para ver se acrescentamos mais alguma coisa), mas antes de falar sobre isso, queria contar que em abril começaremos as aulas da primeira turma deste ano do APV, meu curso on-line sobre alta performance em vendas, focado no “H” (habilidades) do CHA das Vendas.

Por falar em “H”, as oito habilidades são:

Planejamento
Prospecção
Abordagem
Levantamento de necessidades
Proposta de valor
Negociação
Fechamento
Pós-venda

Nas próximas semanas abordarei vários destes tópicos, pois são todos importantes e essenciais para resultados consistentes em vendas. Falando especificamente sobre abordagem, que é o contato inicial e o momento em que você entra em sintonia com o cliente, revisando um material antigo sobre esse assunto encontrei um texto do Bob Bly em que ele falava sobre as características de vendedores com os quais as pessoas gostam de fazer negócios.

Empatia é fundamental na etapa da abordagem, e existem técnicas específicas para lidar com os diversos tipos de clientes que encontramos todos os dias. Para ajudar neste ponto, apresento a seguir uma adaptação da lista do Bly sobre 12 características de vendedores e vendedoras que ajudam e facilitam entrar em sintonia com o cliente na etapa da abordagem. Veja o que acha e diga se incluiria alguma coisa.

Clientes gostam de fazer negócios com vendedores e vendedoras que:

Os clientes gostam de se encontrar e conversar.
Têm palavra e cumprem o que prometem que vão fazer.
Procuram as melhores opções, oportunidades e soluções para o cliente.
São especialistas e dominam muito bem a sua área de expertise.
Ajudam o cliente a ter mais foco e a esclarecer/definir melhor o que ele/ela quer (muitas vezes o cliente acha que sabe o que quer/precisa, mas todo vendedor sabe que nem sempre isso é verdade).
São éticos e honestos e prezam relacionamentos de longo prazo (de verdade, não só no discurso).
Cuidam da aparência (parece superficial, mas é verdade!).
Têm equilíbrio emocional, são tranquilos, seguros e firmes, mas sem postura arrogante.
Ouvem muito e prestam atenção ao que o cliente está dizendo, verbalmente e não verbalmente.
Estão felizes, contentes, satisfeitos pela oportunidade de poder ajudar e servir.
São bem-sucedidos, têm clientes bem-sucedidos e casos de sucesso para compartilhar.
Ajudam o cliente a economizar tempo, dinheiro, energia e a atingir suas metas e objetivos.
Você incluiria algum outro item nesta lista?
Dicas de liderança coach para melhorar as abordagens da sua equipe de vendas

Este é um ótimo exercício para um gestor fazer com sua equipe.

Peça para cada vendedor:

Se dar uma nota, de 0 a 10, em cada um dos 12 itens acima (13, se incluírem mais alguma coisa).
Separar os três itens em que têm as notas mais altas.
Comentar o que têm feito especificamente nesses itens (compartilhar melhores práticas é sempre uma excelente forma de treinar a equipe, bem simples e acessível).
Separar os 3 pontos onde tiveram as notas mais baixas.
Na sequência, oriente que eles formem grupos e deem sugestões sobre o que pode ser feito para melhorar em cada ponto precisando de atenção. Além disso, eles devem criar um breve plano de ação, com lembretes para si mesmos sobre o que cada um precisa melhorar e o que precisa fazer.

Fonte: http://www.vendamais.com.br/12-tipos-de-vendedores-com-os-quais-clientes-gostam-de-fazer-negocios/

 

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